Рынок детской обуви мелким оптом вступает в активную фазу подготовки к «Школе». Сотрудники «Делёнки» решили помочь своим партнерам ответить на вопрос: какая наценка на ассортимент будет принята рынком в 2018 году и даст максимальную отдачу? Основой для рекомендаций стал анализ продаж школьной обуви мелким оптом в 2017 году. На основании этих данных удалось определить оптимальные наценки на предстоящий сезон, модельный ассортимент и глубину запаса на модель.
Итак, прошлогодний опыт показывает, что в 2017 доля продаж школьной обуви «Котофей» достигла 70%, поэтому расчет оптимальной наценки начали с этой торговой марки. В Таблице 1 представлены итоги продаж трех складов, которые отличались величиной наценки, количеством моделей и глубиной запаса. Взгляните на эти цифры:
Таблица 1
Лидер продаж – первый склад. Его преимущества – минимальная наценка 19%. Проигрывая второму складу по среднему количеству моделей, первый все же предложил покупателям самую высокую глубину запаса - 9 пар/модель.
Второй склад установил достаточно высокую наценку - 28% и имел небольшую глубину запаса 5 пар/модель, что стало основной причиной снижения его продаж. Тем не менее, благодаря большому выбору моделей, результаты склада оказались удовлетворительными.
Третий склад продемонстрировал самые неблагоприятные показатели по всем трем свойствам. У него была высокая наценка 29%, небольшой выбор из 33 моделей и глубина запаса всего 4 пары/модель. Его продажи продемонстрировали низкий уровень.
Интересно, что третий склад существенно уступил второму только в количестве моделей (в три раза). По уровню наценки и глубине запаса они были практически равны, а вот по величине продаж в итоге получилось отличие более чем в пять раз. Это можно объяснить синергетическим эффектом - результатом взаимодействия свойств. Дело в том, что покупателям «Делёнки», которые должны набрать в заказ минимум 10 пар детской обуви с одного склада, проще всего собирать корзину там, где больше ассортимент и глубина запаса (пар/модель). Первый и второй склады наиболее полно отвечают этим требованиям.
Для расчета оптимальной наценки используем данные складов, чьи продажи можно назвать успешными. Предположим, что их расходы равны 10% от закупочных цен. В результате вычислений получилось, что оптимальная наценка на школьную обувь ТМ «Котофей» мелким оптом равна 22%.
Какие результаты возможны при такой наценке? В Таблице 2 видно, что первый склад мог получить чистую прибыль с каждой проданной пары на 28 рублей больше, а второй склад на 97 рублей больше.
Таблица 2
А вот и рекомендации для мелкооптовых складов на предстоящий сезон продаж в подгруппе «Школа» по ассортименту ТМ «Котофей»:
• Установить среднюю наценку на уровне 22%;
• Поднять количество моделей до 66-99;
• Увеличить глубину товарного запаса до 9 пар/модель.
Как обстоят дела с продажами школьной обуви мелким оптом у остальных торговых марок?
К сожалению, их проанализировать не удается из-за недостатка данных. Представленность остальных марок на мелкооптовой витрине недостаточна и в нашем случае была реализована только на первом складе.
«Котофей» в этом сегменте удерживает позиции лидера, а, значит, заслуживает максимальной оптимальной наценки. На школьный ассортимент остальных торговых марок с меньшим количеством моделей и не такой высокой востребованностью наценка должна быть ниже на 4-5%.
И еще, важно не забыть про кроссовки. Ведь спрос на них тоже велик в преддверии школьных базаров. Рекомендации складам на предстоящий сезон по подгруппе «Кроссовки» ТМ «Котофей» выглядят следующим образом:
• Установить среднюю наценку 25%;
• Поднять количество моделей до 100;
• Увеличить глубину товарного запаса до 9 пар/модель.
Расчет оптимальной наценки на кроссовки остальных торговых марок аналогичен рекомендациям в основной подгруппе «Школа» - и здесь наценка должна быть ниже на 4-5%.
Надеемся, что владельцы мелкооптовых складов, участвующие в проекте «Делёнка», прислушаются к представленным рекомендациям, и итоги продаж в сезоне «Школа-2018» порадуют всех.
Кстати, практика показывает, что рекомендации, полученные для мелкого опта, справедливы и для офлайн-розницы. При этом торговая наценка возрастает примерно до 70-100%, ассортимент может быть снижен до 25-30 моделей. А вот глубина товарного запаса на модель должна остаться без изменений.
Возникли вопросы по представленной теме? Всегда рады ответить в комментариях.
|
