Что делать, если производитесь, наравне с региональными оптовиками, продает по одному коробу детской обуви оптом? Как убедить поставщика, что ключ к его эффективности лежит в увеличении нормы отгрузки, и сохранить партнерские взаимоотношения? Создатели ТМ «Junited» приблизились к решению этих вопросов. Как? Расскажем далее.
Новый проект стартовал в 2017 году. На сегодняшний день готов фирменный стиль (от ярлычка до упаковки), коллекция «Весна-2018» из 21 модели кроссовок для школьников мальчиков и девочек и стратегия распределения товара. Однако мало кто знает, что идея проекта родилась намного раньше 2017 года, и ее корни уходят очень глубоко во взаимоотношения производителей и оптовиков. Наверняка, каждый из представителей оптового звена хотя бы раз на практике сталкивался с ситуаций, когда производитель из партнера превращается в конкурента. Вот как это обычно происходит: появляется в регионе новый федеральный поставщик (производитель) и предлагает сотрудничество. Товар у него хорош, условия неплохие, почему бы не подписать договор? Оптовик, засучив рукава, начинает активно продвигать новинку, заполнять полки розничных магазинов своего региона новой торговой маркой. Дела идут успешно, магазины увеличивают продажи новой торговой марки. Неожиданно, поставщик предлагает крупным магазинам работать напрямую, минуя оптовика. Это предложение оказывается намного заманчивее, чем может предложить оптовик. Последнему дают понять, что в его услугах поставщик уже не нуждается. «Мила» с подобной ситуацией сталкивалась неоднократно. Обидно, досадно, что делать?
Более 15 лет работы с поставщиками детской обуви оптом показали, что на сегодняшний день на российском обувном рынке нет ни одного федерального поставщика (производителя), который бы не провоцировал подобные ситуации. Результат такой политики очевиден – в России не развито оптовое звено.
Для того чтобы гармонично развиваться, региональный оптовик должен быть уверен, что поставщик не вступит с ним в конкуренцию за целевую аудиторию (в данном случае – за розничные магазины). К сожалению, до недавнего времени таких гарантий не давал ни один поставщик. Почему до недавнего?
А теперь про ТМ «Junited»
Именно «Junited» первая марка на обувном рынке нашей страны, распределение которой будет производиться на втором уровне распределения с обязательным участием региональных оптовиков, которым производитель даст возможность спокойно зарабатывать, выполняя свою основную функцию.
Что же может быть гарантией сохранения партнерских отношений? Классическая товаропроводящая цепь: «производитель – оптовик - розничный магазин – потребитель». В этой цепочке магазин отгружает потребителю от одной пары детской обуви. Оптовики отгружают товар в розничные магазины по одному коробу на цветомодель. А далее можно сделать вывод, что производитель должен отгружать товар оптовику с еще большей нормой отгрузки на цветомодель, например, один поддон. Если в товаропроводящей цепи между звеньями четко оговорены нормы отгрузки (поддон, короб, пара), то конкуренции за целевую аудиторию не будет. Однако, это условие соблюдается лишь между оптовиками и розничными магазинами, потому что ни один оптовик не торгует по одной паре. Дальше логика обрывается, потому что понятие минимальная норма отгрузки поддон на одну цветомодель отсутствует в принципе. Все производители отпускают обувь по одному коробу, как обычные региональные оптовики. «Junited» - первая торговая марка, которая будет отгружаться от производителя минимум по три короба на одну цветомодель. Конечно, не поддон, но зато снижения нормы отгрузки не планируется, напротив, только увеличение по мере развития проекта. Ни одни представитель розничного магазина не сможет приобрести в «Junited» напрямую один или два короба. Тем самым создатели торговой марки гарантируют своим партнерам-оптовикам, что их целевая аудитория останется у них.
Уже сегодня известны цены на детскую обувь ТМ «Junited» оптом и крупным оптом. Например, подгруппа кроссовок «Софтшел» для школьников у региональных оптовиков стоит от 1000 до 1250 рублей за пару, а у поставщика с минимальной нормой отгрузки три короба на цветомодель эта же подгруппа будет стоить от 870 до 900 рублей за пару.
|
