Как обучать менеджеров по продажам, чтобы они начали продавать

Почему прибыль зависит от обучения

С первого рабочего дня бизнес начинает инвестировать в нового сотрудника. Но окупятся инвестиции только тогда, когда менеджер начнет закрывать сделки. К тому же, часто обучение новичка поручают наставнику. В результате компания временно теряет сразу двух сотрудников: стажер еще не продает, а опытный менеджер меньше работает с клиентами. Чем дольше длится такая адаптация, тем дороже обходится найм.

Не начинайте со скриптов

Распространенная ошибка — в первый же день выдать сотруднику скрипты звонков. Менеджер запоминает фразы, начинает звонить — и первый же вопрос клиента приводит его в замешательство. 

Продажи появляются только тогда, когда обучение идет в правильной последовательности: сначала понимание, затем техники. Сотрудник должен разобраться в бизнесе, ценности продукта и задачах клиента. После этого инструменты продаж начинают работать.

Как выглядит эффективная программа

Сильные программы проходят в 3 этапа:

1. Сначала сотрудник изучает информацию о компании — ее позицию на рынке, стратегию и цели. Это создает вовлеченность: люди продают лучше, когда понимают, что именно они представляют.

2. Далее — продукт: зачем покупают, какие задачи решаются у разных сегментов и чем решение отличается от альтернатив.

3. И только после этого начинается операционная часть — переговоры, работа с возражениями и презентации. На этом этапе техники становятся не заученными фразами, а логичными действиями.

Навык через практику

Знание не равно умение. Навык формируется в тренировке — разборе ситуаций и диалогах, максимально похожих на реальные. Без практики обучение остаётся теорией и не влияет на конверсию.

Почему компании выбирают Unicraft

Когда обучение строится только на наставниках, каждый сотрудник получает разную подготовку: один сотрудник объяснил подробно, другой — пропустил важные нюансы. 

Перенеся обучение на платформу Unicraft, компания один раз фиксирует правильный стандарт: продукт, кейсы, алгоритмы разговоров, ответы на типовые вопросы. Каждый новый сотрудник проходит одинаковую подготовку. Руководитель видит, что изучено, где ошибки и на каком этапе человек застрял — ещё до первых переговоров.

Срок адаптации сокращается, обучение перестает зависеть от занятости опытных менеджеров и превращается в управляемый процесс.