- Елизавета, есть ли главная ошибка, которую часто совершают начинающие фандрайзеры?
Е.С.: Ключевых можно выделить две. Многие путают привлечение спонсорских средств для мероприятия с благотворительностью. Компания рассматривает спонсорство как инвестицию. Основная цель – вернуть затраченные ресурсы. Ваша задача объяснить, какими путями спонсор сможет это сделать. Отвечать за продажи фандрайзер не может, но он создает экосистему, в которой они могут быть реализованы. Приведу пример. Для бренда ОНЛАЙН ТРЕЙД.ру в рамках фестиваля “ВИДФЕСТ” мы предлагали внедрить промокоды на продукцию и разместить их на браслетах, которые выдавались посетителям. Таким образом, каждый, кто пришел на фестиваль, мог купить “товар” со скидкой в течении ограниченного времени. По данным компании, интеграция в фестиваль в качестве спонсора принесла прибыль. И, конечно, необходимо соблюдать сроки и делать всё заранее. Смысла приходить за месяц до мероприятия в компанию, которая планирует бюджет на год или на полгода вперед, нет. Это тот случай, когда шансы фандрайзера сводятся к нулю.
- Задача фандрайзера просто грамотно презентовать уже готовое мероприятие спонсорам или он может участвовать, как полноценный организатор?
Е.С.: Фандрайзер - проводник между деньгами и содержанием проекта, он может и должен влиять на смысловое и техническое наполнение мероприятия. Как-то в рамках медицинского форума мы не учли в деловой программе темы для фармацевтических компаний, тем самым - лишили себя серьезного потенциала по спонсорам. Правда быстро одумались и расширили программу, за счет чего увеличили монетизацию проекта.
- Допустим, идея проекта есть, с чего нужно начинать? Как вообще понять каким компания предлагать спонсорство?
Е.С.: Действуйте пошагово. Во-первых, определитесь каким компаниям интересно ваше мероприятие.
Главный вопрос – аудитория вашего мероприятия, а потенциальные спонсоры - те, кому она интересна. Затем важно подобрать для каждого спонсора индивидуальные доводы. Предложите конкретную коммуникацию бренда с его аудиторией. И объясните на пальцах, как он будет с ней взаимодействовать. И, наконец, помните, что человеческий фактор никто не отменял. В компании вы можете провести вслепую пять или десять встреч с разными людьми, которые не смогут или не захотят понять ценность вашего проекта. Вам нужен только один - тот, кто поделится полезными наводками, поддержит вас или направит “к тому самому” человеку, который “решает”.
- Насколько красочно необходимо описывать проект? И на какие характеристики проекта нужно обратить внимание?
Е.С.: Компаниям может быть и хочется проспонсировать гениальную задумку, о которой вы так увлеченно рассказываете, но деньги получит проект, в котором эмоции конвертированы в цифры. Почему? Потому что у тех, кто принимает решение, нет времени выяснять непроработанные аргументы и показатели. Нужна максимально простая презентация с ключевыми тезисами, инструментами и показателями. На этапе разработки проекта ответьте на вопросы: в чем идея/концепция проекта, для кого этот проект и как собрать эту аудиторию, какие маневры для “нативной” интеграции брендов есть с технической точки зрения, какие бонусы от участия получит компания-спонсор, например - PR и реклама. В цифрах, конечно. К нам часто обращаются с запросом – “помогите с фандрайзингом”. Просишь материалы о проекте - присылают информацию, описанную «в теле» письма. В основном, увлекаются “идеей и концепцией” и приводят мало доводов, отвечающих на вопрос “зачем вкладывать деньги”? Шанс понравиться - один, уделяйте время “упаковке” проекта и деталям. |
