Forpress.ru для пиарщиков и журналистов
ПР-менеджеру на заметку
Журналисту на заметку
Оптимизатору на заметку
Реклама на сайте
Справочники и словари
Правила публикации пресс-релизов
Помощь
Пользовательское соглашение
Регистрация
   
Добавить пресс-релиз
База данных компаний (14034)



PR, маркетинг, выставки, Потребительские товары
16.02.2012

Как и зачем делать корпоративные продажи в сетевом маркетинге

Москва

Часть 1: О чем речь?  Как известно, сетевой маркетинг – это продажи и построение сети дистрибьюторов. Как же представляют себе продажи в МЛМ все, кто слышал о сетевом маркетинге? Продажа по каталогам – конечно! А как эта продажа выглядит технически? Ну что же, в лучшем случае – это показ каталога, индивидуальный подбор товаров, предварительный заказ и оплата при получении. Это очень хорошая схема, у которой все же имеется минус: доход от такой единичной продажи крайне мал, поэтому в самом начале новичка предупреждают о том, что большие деньги в сетевом маркетинге – это не продажи, а построение сети распространителей. И все же можно наладить продажи в крупных объемах. И главное для этого – правильно выбрать время.

Есть всего 3 момента, когда это можно сделать:

  • Новый год
  • 23 февраля
  • 8 марта

Речь идет о корпоративных подарках. Тех подарках, которые массово закупают компании и организации для своих сотрудников, клиентов и партнеров. Как правило, это большие закупки однотипных подарочных наборов. Если сетевой маркетинг для Вас не просто каталог в сумочке, а бизнес – то это именно то, что Вам нужно для многократного увеличения личных продаж и, как следствие дохода! Не говоря уже о том, что при таком опыте огромных личных продаж можно научить этому же методу свою команду и увеличить доход в геометрической прогрессии. Заманчиво? Тому, как шаг за шагом осуществить корпоративные продажи, будет посвящена одна из следующих статей. Однако перед тем как начинать новое дело, нужно немного разобраться в нем, как считаете? Итак, как же сделать правильное предложение – такое, от которого сложно будет отказаться? Для ответа на этот вопрос посмотрим на заказ подарков со стороны нашего клиента. Как выбирают подарки на разные праздники руководители компаний и организаций?  

Часть 2: Как подарки выбирают? Сразу после новогодних праздников у руководителей компаний, бухгалтерии и отдела кадров начинается непростое время. Почему? Да очень просто – приближаются так называемые гендерные праздники (мужской и женский), и встает неизбежный вопрос: Дарить ли подарки сотрудникам и клиентам или можно сэкономить? Три раза в год российские компании массово закупают подарочные наборы для своих сотрудников, партнеров и главных клиентов. Эти три праздника известны всем – Новый год, 23 февраля и 8 марта. И каждый из них диктует свои законы и негласные правила выбора подарков. Так, на Новый год в России не принято экономить – так же как на Рождество на Западе. И если сотрудникам вместо подарков можно организовать праздник, известный под названием «корпоратив», то не сделать подарок крупным клиентам и основным партнерам чревато для бизнеса в целом и прибыли в ближайшее время в частности. Никаких особых правил при выборе новогодних подарков соблюдать не приходится. Подарки могут быть самые разнообразные, их можно разделить на следующие группы:

  • Тематические.

Например, елочные шары с логотипами компании. Подарок сразу преследует несколько целей: тут и прямая отсылка к Новому году, и напоминание о том, кто этот шар подарил. 

  • Специализированные и бизнес-подарки.

Например, ежедневники, календари, флеш-карты, наборы на стол руководителю – опять-таки с логотипом компании для напоминания о себе. В эту же группу можно включить и собственную продукцию компании-дарителя: производители или продавцы алкоголя с удовольствием дарят бутылку вина, а книжные магазины – сертификаты на покупку.

  • Креативные.

Это подарки с юмором и с заложенным в них скрытым смыслом – что зачастую позволяет снизить цену на такие подарки. Акцент перемещается с цены подарка на его необычность! Например, сувенирный набор для руководителя «Кнут и пряник» - понимаете?

  • Личные.

Личные подарки – это высший пилотаж и преподносятся они обычно высшему руководству компаний, самым важным партнерам и самым дорогим клиентам. Это значит, что Вы точно знаете пристрастия и желания Вашего клиента и дарите ему именно то, что ему точно понравится. Как близкому другу. Разве это не усилит эмоциональную привязанность дорогого Вам клиента?

  • Самые обычные.

Например, продуктовые корзины или дорогой алкоголь с конфетами. Как говорится, дорог не подарок – дорого внимание. Не столь важно, что подарить – важно, что подарок был сделан. Компании тратятся на корпоративные подарки по-разному, в зависимости от размера бюджета на эти цели, отрасли бизнеса, обычаев и традиций местности (одно дело вести бизнес в Москве, другое дело – в Благовещенске, и совсем третья большая разница – на Северном Кавказе!). Но практически все сходятся в одном – новогодние подарки нужны. Это одна большая и красивая, хотя и довольно затратная традиция: подарок под елочку. Как же обстоят дела с подарками по весне? На 23 февраля и 8 марта проходит вторая волна подарков, сильно отличающихся от новогодних. И по цене, и по характеру. На выбор этих подарков уже действуют свои законы и правила.

Правило №1. Тематика. Если на Новый год подарки заказывают все одинаковые, то по весне мужчинам дарят мужское, дамам – женское. Так, женщинам на 8 марта чуть ли не обязательно нужно дарить цветы плюс что-то женское «впридачу»: косметика, парфюм, аксессуары, сладости, мягкие игрушки, ювелирные украшения… Вообще – все милое, нежное, «девичье». Мужские подарки обычно должны нести в себе некий «военный» посыл, намекая на военную историю этого праздника. Или просто быть брутальными предметами, связанными исключительно с мужским времяпрепровождением и занятием «настоящего мужчины»: с бритьем, курением, автомобилями и мотоциклами, оружием, деньгами, компьютером, спортом…

Правило №2. Цена. 23 февраля и 8 марта – те праздники, на которых принято экономить! Приятно для руководства и бухгалтерии, правда? Подарок зачастую может быть совершенно копеечным. Иногда даже обходятся цветами и открытками. Или вообще одними открытками. Для пущей экономии – электронными.

Правило №3. Строгих правил нет! 23 февраля и 8 марта – это такие замечательные праздники, для которых правила выбора подарков можно установить самостоятельно! И даже создать собственную традицию одаривания сотрудников и клиентов. Если компании повезет и ее идея особых подарков привлечет всеобщее внимание, то праздник может даже превратиться в отличный информационный повод! А ведь что такое хороший информационный повод? Ну конечно же, бесплатная реклама! Правила, с одной стороны, ограничивают выбор – зато с другой стороны экономят деньги и время, направляя усилия на поиск подарка в заранее выбранном направлении. 

Часть 3: Как подарки предлагать? Теперь вернемся к нашей задаче, к предложению и продаже корпоративных подарков компаниям и организациям. Уже зная основные правила выбора подарков, действовать будет намного легче. Ведь главный и первый этап корпоративных продаж – составление коммерческого предложения. Разумеется, мы не рассматриваем вариант демонстрации нашего замечательного каталога. Каталог совершенно не подходит для первого представления продукции корпоративному клиенту. В данном случае просто необходим индивидуальный подход: не вся продукция целиком, а «избранное», именно то, что может подойти в качестве подарка. И возможно, не только продукция Вашей компании, а комбинированный набор с какими-то аксессуарами, дополнениями, с продуманной подарочной упаковкой. Вам нужна красивая, внятная, четкая и главное – продающая, а не описательная – презентация с множеством картинок, фотографий и с очень подробным и «вкусным» описанием тех подарочных наборов, которые Вы будете предлагать своим будущим клиентам! Вам нужно так расписать свои подарки, чтобы у клиентов слюнки потекли и руки задрожали от нетерпения получить всю эту красоту. А значит, без основ копирайтинга не обойтись. И оформить презентацию нужно так красиво, чтобы выглядело все очень профессионально. Люди бизнеса любят работать с профессионалами и боятся представителей сетевого маркетинга, заведомо представляя их самоучками-энтузиастами, мягко выражаясь. Даже если у этих самоучек-энтузиастов два высших образования и опыт руководящей работы. Как говорится, было бы желание – и тогда все преграды становятся преодолимы. Можно самому постичь основы копирайтинга и дизайнерского оформления коммерческих предложений, а можно найти фрилансера и в итоге у Вас будет то, что нужно.  

Часть 4: Что именно предлагать? Разобравшись с тем, каким образом представить информацию о своем предложении, давайте рассмотрим, что именно может выступать подарком. Компании сетевого маркетинга предлагают такой широкий выбор продукции, что писать об этом можно бесконечно. По некоторым выборочным опросам, больше всего сетевых компаний в России представляют следующие товары:

  • Косметика
  • БАДы
  • Бытовая химия
  • Автомобильные средства
  • Ювелирные украшения и аксессуары
  • Нижнее белье
  • Здоровое питание

Если из косметики, бижутерии и автомобильных средств можно составить подарочные наборы, то из остальных продуктов это сделать проблематично. Проблематичную продукцию, тем не менее, тоже можно продвигать в качестве подарка, но похитрее – и об этом в отдельной статье. Итак, подарочные наборы. Как известно – клиент птица гордая, и ничего искать у Вас не будет. Все должно быть четко, понятно и наглядно. После быстрого просмотра Вашего коммерческого предложения должен оставаться только один вопрос: куда перечислять деньги? Поэтому главный раздел Вашей презентации – это собственно подарки. Не просто скачанные фотографии отдельных позиций Вашей продукции, а фотографии готовых собранных упакованных подарочных наборов. На фотографии должно быть видно, что имеется в наборе, сколько штук каждой позиции, и какая неземная красота ожидает клиента. Подготовьте несколько подарочных наборов. Их можно объединить по тематикам – например, «Тропики», «Белоснежка», «Королева красоты», «Мой король», «Ночь нежна», «Сан Тропе». Подарки могут состоять только из продукции вашей компании или быть комбинированными. Второй вариант интереснее и предпочтительнее – дополните подарки сладостями, фруктами, аксессуарами, игрушками. Такие наборы только выиграют на фоне остальных! Каждый подарочный набор должен иметь свое название и описание, причем описание должно быть одновременно конкретным (что именно в наборе, по сколько штук и как это выглядит) и привлекательным. Подарок – это эмоции, а не только факты. Дайте клиенту почувствовать желание обладать вашим подарком, желание подарить радость своим сотрудникам и клиентам! Подчеркните финансовую выгоду – ведь продукция компаний сетевого маркетинга может похвастаться очень выгодными ценами. А для подарков на 23 февраля и 8 марта цена часто является решающим фактором. Разделите подарочные наборы на несколько ценовых категорий, это поможет охватить вашему клиенту подарками и рядовых сотрудников, и ключевых клиентов.  

Ну что же, статья получилась довольно длинной и информативной. Теперь Вы знаете, зачем нужно делать корпоративные продажи, с чего начинать и как совершать свои первые шаги. В следующих статьях Вы узнаете о пошаговом алгоритме совершения корпоративных продаж и о том, как продать в виде подарка совершенно неподарочную продукцию.

Модина Елена
Декретные деньги
  Каталог пресс-релизов (61830)
Производство (16590)
Информационные технологии (7481)
Финансы (3538)
Услуги (18038)
Торговля (5801)
Наука и образование (1618)
Отдых и туризм (1280)
Политика (1241)
Общество (2373)
Культура (1411)
Спорт (818)
Медицина, красота и здоровье (1641)

Личный кабинет
Логин:
Пароль:
Забыли пароль?
Регистрация





Информация

© 2007-2018 «FORPRESS»
e-mail: info@forpress.ru
Rambler's Top100 Разработка сайта, продвижение - ООО "Дельфин