Производитель детской обуви ТМ «Топ-топ» оптом перестал настаивать на соблюдении единой ценовой политики, но остался ряд спорных моментов, которые препятствуют эффективному сотрудничеству с крупным оптовиком. Рассказывает управляющий «Мила» - обувь оптом» Александр Бородин.
На первый взгляд, единая ценовая политика ушла в прошлое, но в приложении к дополнительному соглашению в определении Оптовика по-прежнему остался ее след в виде формулировки «…цена Оптовика, идентичная цене Поставщика…», которая для нас не приемлема.
Непонятна и стратегия фабрики по части выбора уровня распределения товара. Если «Обувьпром» готова отгружать детскую обувь оптом непосредственно потребителям, то это нулевой уровень распределения. Если фабрике требуются помощники – розничные посредники, то товар должен отгружаться только им, а это уже первый уровень распределения. При этом поставщик должен четко понимать необходимость ухода с нулевого уровня. Если этого не сделать, то партнерство с магазинами превращается в конкуренцию. Те же рассуждения справедливы и для оптового посредника с переходом на второй уровень распределения. Главное, понимать поставщику, что успешная работа возможна только на одном уровне. Работать на нескольких уровнях распределения невозможно - это аксиома!
Определившись с уровнем, поставщик автоматически выбирает свою целевую аудиторию. Например, если «Обувьпром» хочет работать с оптовиками, то с остальными покупателями лучше прекратить сотрудничать напрямую.
По каким критериям поставщик должен определять свою целевую аудиторию? Для этого важно найти такое свойство покупателя, которое присуще только ему. Например, целевой аудиторией розничного магазина является потребитель, который от других покупателей (мелких оптовиков, оптовиков) отличается тем, что товар он покупает для собственного использования в единичных количествах. Нормой отгрузки потребителю считается одна пара по розничной цене, назначенной собственником магазина. В опте, где целевой аудиторией являются розничные магазины, нормой отгрузки является короб из 10-12 пар, продаваемый по оптовым ценам, которые назначает оптовик.
Следуя выше приведенной логике, у производителя (федерального поставщика) целевой аудиторией являются оптовики и разовая норма отгрузки на цветомодель должна быть еще выше, например, 10 коробов (европоддон) и в этом случае цены назначает сам производитель.
При правильном выборе целевой аудитории система скидок вообще лишена смысла, потому что каждый оптовик будет брать примерно одинаковый объем. Отсюда и цена для всех оптовиков одинаковая, никаких скидок. Здесь скидки не выполняют свою мотивировочную функцию. Даже если некоторые оптовики начинают набирать обороты по отношению к установленной фабрикой разовой норме отгрузки на цветомодель, то для подчеркивания их статуса, достаточно вновь увеличить заданный минимум. Это поможет исключить из целевой аудитории оптовиков с меньшими объемами и поднимет значимость более крупных оптовиков за счет обеспечения новых потоков покупателей. Конечно, могут быть региональные особенности, но это обсуждается.
Сколько таких оптовиков должно быть у производителя? По три в каждом федеральном округе! Итого 24 оптовика. Это хорошее количество, так как гарантирует экономическую безопасность производителя.
Резюмируя сказанное, хочу отметить, что мы ждем от партнеров:
• Отсутствия косвенных упоминаний о единой ценовой политике в документах;
• Введения повышенных норм отгрузки;
• Отказа от скидок.
Уверен, что внедрение указанных пунктов гарантированно увеличит объемы продаж детской обуви ТМ «Топ-топ» оптом, да и других торговых марок тоже. Правила единые для всех.
Мы предполагаем, что на внедрение такой политики производители созреют не скоро, поэтому готовы продолжать работу с поставщиками на условиях представления максимальной скидки и при отсутствии формальных планов, зная, что фактически мы все равно поможем производству, Такие условия так же позволят нарастить объемы продаж детской обуви «Топ-топ» оптом на Урале.
|
