Идейный вдохновитель «Сороконожки» управляющий «Мила» - обувь оптом» Александр Бородин рассказал для чего создавался виртуальный торговый центр и каких результатов удалось достичь проекту.
- С чего начиналась «Сороконожка»?
- Идея создать виртуальный торговый центр появилась не сразу. Будучи представителем оптового звена, наша компания находится в постоянном контакте с владельцами розничных магазинов и очень часто наши сотрудники слышат их жалобы на трудности предпринимательской деятельности. В большинстве случаев эти разговоры приводили к просьбам оказать помощь в виде предоставления беспроцентного товарного кредита, дополнительной отсрочки платежа за уже выданный кредит, подержать товар на складе в связи с отсутствием денег для его оплаты, предоставить эксклюзивные права на торговлю и тому подобное. Но идти на подобные уступки для одного покупателя, значит ущемить права другого, создавая конкурентные преимущества, а дать преференции всем - значит сознательно поставить свой бизнес на грань исчезновения. Однако помочь хотелось, ведь все владельцы розничных магазинов для нас одинаково дороги. Оказать поддержку хотелось сразу и всем. И тут родилась идея создать зонтичный бренд и собрать под ним ассортимент всех наших партнеров. Так появился интернет-агрегатор «Сороконожка».
- Александр, в чем именно заключалась поддержка со стороны «Сороконожки»?
- Мы стремились предоставить партнерам дополнительную торговую площадку для того, чтобы их продажи росли. Ведь бурное развитие интернета дало такую возможность, но чтобы получить результат важно вывести свой магазин в ТОП10 поисковых систем. Для создания и продвижения интернет-магазина требуются немалые средства. И если с созданием сайта многие справлялись, то продвижение оказалось большинству не под силу. Достаточно заглянуть в любой поисковик и увидеть список «мертвых» магазинов на тысячи страниц. Сотрудничая с «Сороконожкой», владелец розничного магазина избавляется от задач по продвижению, его не заботит эргономика сайта и другие способы привлечения трафика. Все условия для торговли мы уже создали. Даже провели несколько мощных рекламных кампаний. От магазинов требовалась самая малость - просто выгрузить свой уже существующий ассортимент на витрину «Сороконожки».
- Интересно. Получаются очень привлекательные условия. Как отреагировали предприниматели?
- Желающих подключиться было не так много, как хотелось бы. Дело в том, что обязательным условием сотрудничества с «Сороконожкой» является автоматизация магазина. Именно это позволяет поддерживать высокую актуальность остатков. Но и те, кто пришел в проект желаемого результата не получили. Трафик покупателей есть, а продаж нет. Мы начали искать причины. Подняли актуальность остатков, повысили скорость отгрузки, оптимизировали сайт, но результат оставался прежним. Ровно год назад мы решили проверить предположение, насколько оптимальны цены, которые устанавливают магазины на свой товар. Подобно покупателям, мы сравнили наши цены с другими площадками и выяснили, что если сделать наценку не выше 40%, то обороты резко увеличатся. Чистая рентабельность (прибыль = доходы-расходы) при этом резко возрастает и станет соизмеримой с прибылью материнских оффлайн-магазинов.
- Как вы убедили партнеров, в необходимости понизить наценку?
- Сначала мы провели эксперимент и в тестовом режиме запустили свой магазин в рамках «Сороконожки» на базе ассортимента одного из партнеров. Он сразу стал заметно выигрывать в продажах. Дело пошло. Потом мы показали результаты партнерам, в мае 2017 приняли решение перевести виртуальный торговый центр в статус дискаунтера - магазина низких цен на товары надлежащего качества, но с минимальным количеством предоставляемых услуг. Мы отказались от наложенного платежа, бесплатной доставки и примерок перед покупкой. За лето о новых ценах узнали наши покупатели и оборот «Сороконожки» по сравнению с аналогичным периодом прошлого года возрос в 1,5 раза. Конечно, переход в новый статус понравился не всем партнерам и часть из них отключились от проекта, но небольшое сокращение числа магазинов оказалось для покупателя менее существенным, чем возможность совершить выгодную покупку.
- Почему вы считаете оптимальной наценку именно в районе 40%? Не 30%, не 50%, а именно 40%…
- Мы исследовали эластичность спроса. С переходом в статус дискаунтера продажи по магазинам распределились неравномерно. Основным отличием между ними оказалась величина наценки.
Эти результаты продаж подтверждают на практике - чем выше цена (наценка), тем ниже продажи. Снижение цены на 14% или на треть от максимальной наценки, дает троекратный рост продаж, то есть увеличивает доход в 2,1 раза. В нашем примере примере магазин №1 получил доход в два раза больше, чем магазин №5.
- Очень интересный результат. А как же расходы?
- Дело в том, что с ростом наценки от нуля и выше доход сначала резко растет, потом достигает максимального значения, затем падает до нуля вместе с продажами.
Очевидно, что актуальной задачей становится нахождение той наценки, при которой доход максимален. Не утомляя вас расчетами, скажу лишь то, что в приведенном примере значение оптимальной наценки равно 27%. То есть ни один из магазинов не поставил оптимальную наценку, при которой доход был бы равен 115 000 рублей.
Магазин №1 с наценкой 35% получил доход 105 000 рублей, а магазин №5 с наценкой 49% получил доход всего 39 000 рублей, то есть первый упустил 10 000, а второй 76 000 рублей дохода. Если же учесть и расходы (зарплата, аренда, вознаграждение «Сороконожке» и прочие), а это все вместе около 15% от оптовой стоимости товара, то оптимальная наценка станет равной 35%. Получится, что магазин №1 получил максимально возможную чистую прибыль в 60 000 рублей, магазин №5 с наценкой 49% получил чистую прибыль всего 27 000 рублей, иными словами он упустил 33 000 рублей чистой прибыли.
- Такая арифметика применима только к онлайну?
- Нет. Эти рассуждения применимы к обычным оффлайн-магазинам тоже и администрация «Сороконожки» готова помогать предпринимателям с расчетами.
|
