На днях один из поставщиков сделал уральскому оптовику замечание за то, что компания не соблюдает ценовую политику производителя, показывая в своем интернет-магазине цены ниже фабричного прайса. Сотрудничество оказалось под угрозой. Кому могла помешать программа уценок ассортимента «Милы», увеличивающая обороты фабрик? Рассказал управляющий «Мила» - обувь оптом» Александр Бородин.
Да, для мотивации покупателей детской обуви оптом мы периодически снижаем цены и принимаем, выполняем заказы по ним. Как выяснилось, некоторых поставщиков эти действия возмущают. Они считают, что формирование оптовых цен - задача фабрики. Попробуем разобраться в правомерности такой позиции поставщика.
Первое, что хочется отметить - «Мила» и аналогичные крупные оптовики на момент продажи товара являются его собственниками. Это дает нам полное право устанавливать на детскую обувь оптом ту цену, которую мы считаем уместной для того или иного временного периода. Если же наша компания будет идти на поводу у поставщиков и устанавливать цены по указанию фабрики, то получится сговор, а это уже является нарушением антимонопольного законодательства. Мало того, что поставщик говорит нам устанавливать невыгодные нам цены, так он еще и принуждает и нас нарушать закон. Кстати, «Принуждение» тоже является нарушением закона.
Конечно, поставщик может контролировать цены без нарушения закона, но исключительно, когда он является собственником товара. Полный контроль можно получить только на нулевом уровне распределения, где производитель напрямую отпускает товар потребителю. Работая на более высоких уровнях распределения, 100% контроль невозможен.
Мы поинтересовались, зачем поставщик использует принуждение и сговор, нарушая законы? И первое, что услышали в ответ: «На вас жалуются другие предприниматели».
Кто может на нас жаловаться? Наверное, наши конкуренты.
Почему поставщик не пропускает эти жалобы мимо ушей и вмешивается в нашу конкурентную борьбу? Вероятнее всего причиной тому является наличие у фабрик перед источником жалобы каких либо скрытых обязательство, таких как гарантия минимальной цены, закрепленная в договоре «Ответственностью сторон». Связанный подобными обязательствами поставщик становится зависимым от узкого круга покупателей, становится менее открытым, начинает предлагать внедрение схем, запутывающих покупателей. В первую очередь он запутывает партнеров с большими объемами закупов, скрывая от них полную информацию по условиям сотрудничества со всеми оптовиками, которым предлагает показывать единые цены, но при этом не запрещает предоставлять владельцам розничных магазинов всевозможные преференции в виде бонусных баллов, купонов, беспроцентных отсрочек, бесплатных доставок и прочих. После применения подобных поощрительных программ оптовая цена на товар всё равно становится равной, а порой и ниже, уровня «Милы». В результате те, кто получил от производителя гарантию низких цен так свое и не получили, а за руку поймать некого, претензий не предъявить. Хитро, не правда ли? И обещания не выполнили, и «чистенькими» остались.
Кстати, такие предложения звучат от многих наших поставщиков, которые живут по принципу: «Мы дурим вас, и вы не отставайте - дурите остальных».
В общем, становится совершенно не понятно, зачем производители стремятся закручивать настолько сложные, неэффективные, роняющие престиж фабрики схемы продвижения детской обуви оптом, когда в открытую работать намного проще и прибыльней.
Очень хочется в очередной раз порекомендовать всем производителям и федеральным импортерам обратить внимание на опыт «Милы» в продвижении детской обуви и предложить каждому определиться со своей целевой аудиторией, выбрать соответствующие уровни распределения товара и нормы минимальной разовой отгрузки на модель. Таким образом, у федеральных поставщиков и производителей целевой аудиторией окажутся только региональные оптовые компании, которые будут закупать товар на фабриках по единому производственному прайсу без всяких скидок за объем, которые потеряют смысл при сотрудничестве с партнерами одного уровня. Оптовики же, покупая товар большими партиями, будут делить его на своей территории на более мелкие нормы разового закупа и продавать по рыночным ценам, определяя их уровень самостоятельно в соответствии с различными региональными факторами.
|
